做电缆销售业务员在交易过程中都采用低姿态，尤其是在货物回款过程中。受限于我国电缆行业市场主要以中低端市场为主，利润率不足，企业传统的销售模式更容易遭受融资难融资贵及回款难的发展限制，自步入新常态以来，许多电缆企业已经濒临倒闭或者已经倒闭。

电线电缆行业是一个“重料轻工”的行业，对于原材料的需求非常的巨大，而主要原材料铜材的价格又居高不下，因此生产成本是巨大的。如果一旦出现回款慢、回款难甚至是呆账、死账，那么对于电线电缆生产企业而言，带来的打击或许将是致命的。

一个电缆销售与一个客户签订了合同，合同上写得清清楚楚是要预付30%，等货到了90天后就结清尾款。但是90天的约定时间到了后，给对方打电话，可对方总会有各种各样的理由拖款。对于这种情况，电缆销售究竟该如何面对呢？

有正确的心态

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

有催款的智慧

"快"：债务发生后，要立即要帐，据英国销售专家波特。爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。

另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

"勤"：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

"缠"：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东上一业务员想出一个心理讨债法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱，第二天这位业务员就开始调查债务人的其它经营项目及位置，知道他还经营的一个饭店，就和对方摊牌："如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前"。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

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