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电缆专家谈销售:我们离市场究竟还有多远

发布人:电缆宝dianlanbao 发布日期:2018-10-17来源:电缆宝阅读数:19分享到:

电缆宝Dianlanbao.com 在当今职场中,谈论最多的就是"职业化"。职业化包括职业技能、职业素养和职业行为,下面,就我从事销售工作以来的一些感悟,我想从三方面谈一谈怎样才能成为一名职业化的销售人员:

一、职业技能

1、从合格到出色

下面,我想和大家共同分享我最近亲历的两个案例:

案例一:今年3月份,我在上海八佰伴商场准备买衣服,看好了款式以后,问售货员可不可以打折,售货员回答不可以。我说:过去不是可以打折吗。售货员给了我以下的回答:我知道,是在2年前,那次你买了两套西装,其中有一套因裤子尺寸有点大,后来请我们重新改过。那时是夏季,有打折优惠,可现在是春季,没有这样的促销活动,很抱歉!

案例二:今年6月份,我在济南出差,住在山东大厦,早晨通知客房部干洗衣服,中午回来,服务员已经将干洗好的衣服放在房间的桌子上,还有一个信封并装有1300元钱,同时附上一张温馨的提示卡,上面写到:对不起,唐先生,我们洗衣房在洗衣时发现您的衣服内有1300元,很抱歉,我们没有在第一时间发现并告知您,给您带来不便,敬请您谅解。作为八佰伴和山东大厦的客人,我感到很荣幸。他们的员工如此职业化令我十分敬佩。职业化就是从不合格到合格,从合格到出色。合格的销售人员是能将产品推销出去,完成销售任务。那么什么是一名出色的销售人员呢?著名的营销大师高建华先生在其著作《2.0时代的赢利模式》中写到:出色的销售人员就是,能把一个用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户,而客户还感谢你。

2、学习才能提高

在职业化时代里,人们必须在专业领域有所钻研、有所突破、有所心得,成为一个拥有独特专业知识和技能的人,这样才能把自己的工作做好。不断掌握知识和技能的唯一途径就是学习。学习是投资风险最小、收益最大的战略性投资。学习不但提高自己,也可以培训别人。此外,销售人员应该通过学习具备以下基本技能:

1) 了解所从事的行业;

2)了解企业的发展状况;

3)了解所推销的产品;

4)了解目标市场;

5)了解目标客户;

6)了解竞争对手;

7)了解国家的相关宏观经济政策;

8)了解国内外正在发生的重大事件。

知彼知己,才能百战百胜。

首先,我们要管理好自己的时间。因为,这个世界什么都可以买到,唯有时间不能买到。这个世界对我们最公平的也是时间。每人每天都拥有24小时,别人的成功就是他管理好了自己的时间。请记住,一定要把自已最重要的时间留给自己。要抽出更多的时间来学习,不断提高自己。据一项调查显示,通常一个活到73岁的人,他的时间是这样分配的:

睡觉:21年 学习:4年

工作:14年 开会:3年

个人卫生:7年 打电话:2年

吃饭:6年 找东西:1年

排队:6年 其它:3年

旅行:6年

因此,到我们年老的时候,往往会后悔在我们一生当中用于学习的时间太少。有一家杂志,曾对全国60岁以上的老人进行了一次问卷调查,调查题目是你最后悔的是什么?结果显示:75%的人后悔年轻时努力不够,以致事业无成。所谓少壮不努力,老大徒伤悲,青春的大好时光总是那么脚步匆匆。猛然醒来时,才发现自己竟然一事无成。

其次,要养成广泛阅读的习惯。每天必看一次新闻、一周必看一本最新杂志、一个月必看一本最畅销的书籍。因为,做业务什么都不知道,就无法跟他人交流,别人也无法忍受你与他没有共同语言。

第三,要养成做笔记的习惯。白天做推销,晚上要将工作过程整理成文字,这样做有助于总结自己的推销经验和教训,在以后的工作中加以借鉴。

3、学以致用

古人云:多思犹如神助。要善于将已学的知识转化为自己的财富,要将死智慧变为活智慧。犹太人曾流传着这样一则笑话:卡恩站在一个百货商场门口,目不暇接地浏览着色彩缤纷的商品。这时,他身边走来一个衣冠楚楚的绅士,口里叼着雪茄。卡恩恭敬地走上前,对绅士礼貌地问:"您的雪茄很香,好像很贵吧?"

"两美元一支。"

"好家伙……您一天抽几支呢?"

"10支吧。"

"天哪!您抽烟多久了?"

"40年前就抽上了。"

"什么?您仔细算算,要是不抽烟的话,那些钱足够买这幢百货商场了。"

"那么说,您也抽烟了?"

"我才不抽呢。"

"那么,您买下这幢百货商场了吗?"

"没有啊。"

"告诉您,这一幢百货商场就是我的。"

谁也不能说卡恩不聪明。其一,他心算能力很快,一下子就算出抽40年2美元一支的雪茄就可以买一幢百货商场了;其二,他很懂勤俭持家、逐步积累的道理,并身体力行,从不抽烟。然而,卡恩的智慧并没有变成钱,因为他既没有享受雪茄也没有攒下买百货商场的钱。所以,卡恩的智慧是死智慧,绅士的智慧才是活智慧。

销售人员要将死智慧变为活智慧,就要学以致用,要研究市场、分析竞争环境、创造客户的潜在需求、制定行之有效的项目开发方案,创造市场机会。而不是守株待兔、坐享其成。

二、职业素养

1、工作就是责任

责任心是一切行为的根本,是一切创造力的源泉。责任是个人价值实现的前提。一个企业仅仅靠制度管理是不行的。因为制度是死的,不能自动地跟踪每一个人。如果一个人缺乏责任感,恐怕什么样的制度也很难生效。

销售员的天职是:遵守纪律、服从命令、完成任务。此外,销售员还要做到六要:要戒骄戒躁、要谦虚务实、要诚实肯干、要勤奋好学、要慎近思远、要大智若愚。

2、忠诚第一

只有拥有忠诚的观念,才可以将公司视为自己的船,时刻以公司的利益为先;才可以积极融入团队,与同事密切合作;才可以赢得支持,使自己脱颖而出,在个人发展的道路上越走越宽;才可以在工作中注重小事和细节,追求卓越和完美。忠诚的员工才能获得集体的力量和尊重,才能有和公司共生共荣、共同发展的事业心。

3、诚信为先

做销售,最重要的不是积累金钱,而是积累信誉、积累人心。如果你真正拥有了人心,才真正拥有人脉,真正拥有机会和金钱。诚信,辞典中的解释是:真诚之心。其外在表现是信誉,信誉指诚实守信的声誉。

4、阳光心态

方法总比困难多,不为失败找原因,只为成功想办法。要接受不能改变的,改变能够改变的。做销售最忌讳的就是埋怨,埋怨公司的政策、埋怨市场的残酷、埋怨客户的刁难。在我们的销售队伍中,不乏有这样的人,很容易被困难击倒而一蹶不振,长期在窘境中挣扎,而无所作为。作为一名合格的销售员,面对挫折,要能够驾驭畏难情绪,不要总是依赖公司的搀扶;要树立"我能、我行、我成功"的强者心态,瞄准更高的目标定位,甩开膀子干事业,敢向高峰攀、敢与强者争;工作上要独当一面、雷厉风行,积极主动处理好各种问题;做人做事要学会坚持,成功的唯一秘诀就是坚持到最后一刻。

5、戒骄戒躁、慎近思远

对于市场自然增长所带来的机遇,对于原材料价格上涨所带来的机会,很多销售人员的业绩增长更多是量变而并非是质变,表现在销售额的变化,并不是市场占有率的变化,市场竞争力并没有得到根本提升。就像是池塘里的一只鸭子,由于暴雨使水面上升,你开始在水的世界之中上浮。但此时你却认为上浮的是你自己,而不是池塘里的水。我们的销售人员在销售业绩提升的同时,要清醒地认识自己,在激烈的市场竞争面前,要时刻保持忧患意识,不能被一时的成功冲昏头脑。

三、职业行为

1、融入别人的需要并建立合作和信任

推销产品首先要融入别人的世界。要想融入别人的世界,首先要满足别人的需要。美国著名心理学家马斯洛提出了需要的五个层次:

1)基本需要。对于食物和衣物的需要,以抵御饥饿和寒冷;

2)安全的需要。对居住在一个可以感到安全的地方的需要;

3)社交的需要。与他人分享兴趣、爱好和交友的需要;

4)获得尊重的需要。要被人赞扬和认可的需要;

5)充分发挥能力、自我实现的需要。自我实现与充分发挥自身潜能的需要。

如果以上的第3-5项通过我们自己的努力帮助客户而实现,你的事业会不成功吗?

美国管理学家鲍雷夫总结的法则,无论是做销售还是做管理,要想融入别入的世界,请牢记我们的语言中必不可少的8句话。

最重要8个字是:我承认我犯过错误

最重要7个字是:你干了一件好事

最重要6个字是:你的看法如何

最重要5个字是:咱们一起干

最重要4个字是:不妨试试

最重要3个字是:谢谢您

最重要2个字是:咱们

最重要1个字是:您

2、有选择地做市场

不要将产品卖给所有的人,只有找到适合自己的目标市场,产品才能成功销售。苹果电脑的CEO斯蒂夫讲述了一个自己的人生感悟,他17岁时看到了一句话:如果把每一天都当作生命的最后一天,总有一天你会如愿以偿。这实际上告诉我们要抓住最重要的事情做,要做成功并且有效的市场,要选择层次较高的客户,将不良客户丢给竞争者。 因而,做销售要善于运用加减法,在你的目标市场中要加上:细分市场、精细市场、分析市场、研究市场、战略客户等;减去:低端市场、风险客户、片面低价、诚信度低等。要尽可能地收集市场信息,一条信息一条黄金路。美国9.11事件前,美国花3000亿美元建立导弹防御系统,却没有掌握基地组织用民航飞机攻击美国本土的情报。因此,信息有时比投入更重要,信息越多,可选择的机会就会越多,一条信息一条黄金路。

3、做市场要有思想

一类企业卖文化,二类企业卖标准,三类企业卖品牌,四类企业卖研发,五类企业卖产品。麦当劳卖什么?第三卖食品,第二卖服务,

第一卖文化。文化即思想。资源终将枯竭,而文化却生生不息。未来的竞争,将是企业之间的文化竞争。一名优秀的销售人员,不但是产品的推销员,而且是消费者的辅导员。市场的机会源于大众认知的盲区和边缘,因此,创造新的需求,培育客户全新的消费价值观,发现没有竞争或弱竞争的营销战场,是销售成功的关键。

4、要有效控制风险

下面,我们来看以下两组数据:

1) 货款的拖欠时间与回款成功率成反比,大致如下:

拖欠时间(月)

1

2

3

6

9

12

24

成功率(%)

93

85

73

57

42

25

13

2)如果银行的借款成本是8%,企业的净利润刚够支付银行贷款利息的货款拖欠月数:

净利润(%)

2

4

6

8

10

拖欠时间(月)

3

6

9

12

15

我们从企业风险和利润的角度说明了拖欠货款给企业带来的危害。实际上,企业如果没有利润,就意味着亏本。亏本和呆账一样对企业的生存造成巨大的危害。我们再从既成事实的角度分析,如果已经形成100万元的呆滞货款,按照5%的净利润计算,要用2000万的销售收入来弥补。遗憾的是很多销售员并不能算好这几笔帐。在风险控制上存在以下两种误区:

1)急于促成销售

一些销售员面对指标压力不顾一切的拿订单,接受所有可能的订单。

2)风险控制会影响客情关系

做销售其实主要是围绕两个字,一是你卖产品;二是客户买产品,联系这买卖的纽带是钱,也即货款。在外货款结构中,有些大笔货款是大客户留下的。为什么会这样?有些销售员做大订单可以,回款却不力,面子上好看,实质没有多大收益。因为他们误认为风险控制会影响客情关系和后续订单。其实,恰恰相反,对大客户的风险控制不但不会影响客情关系,反倒会使大客户对供应商的职业化、谨慎性、诚信度而产生尊敬,最后变成企业的忠诚客户。这称?quot;正直力",是人们对于价值观的勇敢坚持。正如我们钦佩拥有坚定思想和行为的合作伙伴一样,他们其实也同样喜欢和尊重我们这样的行为。风险控制不力就会形成遗留货款。在催款过程中,许多销售员存在以下"慈、昏、懦"致命弱点:

1)慈。面对客户的困难,正是由于一次的仁慈,才使客户有了找第二次借口的理由,有了第二次,当然还会有第三次。时间长了,客户就会看贬你,认为你是一个可以糊弄的人,即使有了资金,也有一种惯性滞付的心理。因此,货款风险越来越大。

2)昏。首先是对货款账目、结构和还款时间心中无数,其次是没有催款计划以及应对方法和措施。

3)懦。懦即软弱。在催要货款无果的情况下,最终不得不与客户撕破脸皮。在与不良客户较量的过程中,存在一种"你强我弱、我弱你强"的博弈。因此,与客户谈判要强势,做到有理、有利、有节,要有最后通牒(包括律师函),使客户有紧迫感。

5、做市场要有霸气

做人要低调,做事要高调。所谓霸气,即必胜的信念,决不是貌似强大,有其刚性的一面,同时也有韧性的一面。刚性的一面是指做事要有大作为,体现大企业的风范,认准了目标,敢于投资、果敢干练、雷厉风行,做客户值得托付和信赖的合作伙伴;韧性的一面是指要有锲而不舍、水滴石穿、不成功不放弃的精神。从行为学上讲,刚性是感性的直观的体现,是很多人容易做到的,而我们的销售人员往往缺乏的就是韧性。最近,美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告,报告中有这样一组统计数据: 2%的销售是在第一次接洽后完成的;3%的销售是在第一次跟踪后完成的;5%的销售是在第二次跟踪后完成的;10%的销售是在第三次跟踪后完成的;80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的!

与之形成鲜明对比的是,在日常工作中我们发现:80%的销售员在跟踪一次后,便不再进行第二次跟踪、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作能使你的客户记住你,一旦客户采取行动时会首先想到你。请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的。

销售人员的职业化是一个充满艰辛且富有挑战的漫长进程,并不能一蹴而就。最后,我想给广大的销售人员以下的建议,以结束本文:

1)与"狼"共舞,首先把自己变成"狼"--优胜劣汰,适者生存。

2)笨鸟先飞,重在学习--珍惜光阴,不断充电,快速学习。

3)狗一样灵敏的嗅觉--善捕信息、抓住时机。

4)鹦鹉学舌,做客户的朋友--善于交流,讲究艺术。

5)像牧羊犬一样的能干--学会领导别人与被别人领导。

6)别学猴子掰苞米--学会选择,学会放弃,善于取舍。

7)像蜘蛛一样的织网者--建立坚不可摧的人脉关系。

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