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1 前言

电线电缆行业发展至今，历史悠久，在整个电力传输过程中，发挥着至关重要的作用。我国“电缆”被喻为国民经济的“血管”和“神经”，其年产值多达万亿，成为电工电器行业中仅次于汽车整车制造业的第二大产业。一直以来，我国大小型企业、工厂、公共设施建设所用的电缆绝大部分都是铜芯电缆，因此我国铜的年消费量一半以上也都是用于生产电缆上面，加之铜资源匮乏，加重了我国对铜进口的依赖性，致使制造和施工成本大大增加。在这样的趋势下，铝合金电缆逐渐走在铜芯电缆的前沿，发展势头迅速。铝合金电缆市场的持续升温也为国内整个线缆行业带来了发展新机遇。如何在这个新时期把握新的发展机遇，还需要企业自己从自身出发，寻找适合自己的最佳营销策略和优秀的营销管理过程，使企业在这个既充满机遇又充满竞争的新时代立于不败之地，并且长久处于繁荣发展的阶段。

铝合金电缆的初步应用很有可能打破电线电缆生产企业唯"铜"是从的老大难问题。这一点无论是在2012年的亚洲高端电线电缆峰会上，还是后来业内的多次促进交流会中，都有所表现，可见铝合金电缆的发展极有可能是势不可挡、无可限量的。这一点其实从欧美等发达国家身上可以找到根据，欧美包括美国、加拿大等电线电缆生产巨头使用铝合金电缆已经近40年，而铝合金电缆也因其良好的电气性能和安全性能备受电线电缆生产厂家和市场的青睐。为此，美国和加拿大已经制定了电缆产品标准，形成了规范化的生产。并且随着输变电技术的提高和输变电线路的发展，铝合金导线越来越显示其优越性，在长距离、大跨越、超高压输电中，独占优势。目前，西欧、北欧、美国、加拿大、日本等国已广泛采用，美国和法国的输电线路几乎80%以上使用铝合金导线，日本也已达50%以上，东南亚各国的使用量在逐年激增。我国目前还不足1%，可见在我国，铝合金电缆的发展空间很大。市场前景广阔。

国内外一些知名电缆厂商，如意大利的普睿司曼、法国队额耐克森、美国的通用，以及加铝，国内的上上、宝胜、远东、南缆等等，这些企业之所以能做到今天的世界名列前茅，除了他们的产品质量，名牌力量，当然更离不开企业为自己量身定做的营销策略和营销管理制度。

2 铝合金电缆市场营销分析

以加铝为例，加铝集团是世界五百强企业之一，加铝电缆作为该集团的子公司之一，是如何在中国做到从空白市场扩展到占有一定市场份额？怎样在一个竞争激烈的电缆市场打开缺口寻找到市场竞争的蓝海？当然这离不开加铝电缆在中国四川总代理“四川蓝思特科技有限公司”良好的运营模式，以及产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等等。比如他们的宏观调研，市场分析，产品定位，目标市场的锁定等等。除加铝以外，还有许多同行业，不同行业的企业，他们的发展都离不开为自己量身定做的营销和管理模式。以下来探讨学习这些企业中成功的营销策略。

2.1 宏观调研

在进入市场前，公司先对截止到目前的整个电线电缆市场进行一个调研，这是一个基础的，也是必不可少的环节，如线缆电缆行业，就有：

（1）宏观分析“中国整个电线电缆行业，结合国家当时的相关政策及国情，整体发展趋势是上升还是下降”；“从之前相近几年的电线电缆发展统计资料进行分析得出它的发展速度 （包括新增同行业企业增长速度、电线电缆用作导体的材料更替历史及其原因）”。

（2）本行业的竞争状况：对全国的电线电缆企业数量，本省的企业数量进行统计，能够在国家重大项目上投标的企业数量统计，因此而造成的竞争形势。

（3）原材料的价格方面：原材料的价格涨幅情况，由于价格直接影响到企业的成本。（4）铝材行情：包括铝材的价格走势，及其作为导体材料可行性。

（5）可以采用“SWOT分析(优势、劣势、机会、威胁)”：优劣势分析主要第着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对对企业的可能影响上，其中，外部环境的变化可能会给具有不同资源和能力的企业带来不同的机会和威胁，故两者又有相对紧密的联系。这种分析在把自己公司和竞争对手公司的优势、劣势、机会和挑战进行比较之后，决定某项新业务或新投资是否可行，有利于自己的公司在做新业务前是否会充分发挥自己的长处而避免自己的短处，以趋利避害，化劣势为优势，化挑战为机遇。同时，也使自己的公司知道该从学习什么来面对市场商机。即知己知彼，百战不殆，降低公司的经营和投资风险。

2.2 市场细分

在进行上述的宏观的总体分析后，对企业自身的状况及市场竞争力的情况有了一个大致掌握后，再针对要面对的市场进行筛选和细分。大致可分为电缆市场细分、目标市场、产品定位。

市场细分方面：不是广种薄收式的对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，而是进行市场细分，目的是做好服务定位。针对不同的客户满足其不同的需求，进行不同的服务，并在其中选择特定的市场进行深耕细作。在铝合金电缆中市场中，可以简单的分为大客户和小客户，按客户所需产品分类，如高压电缆、中压电缆、低压电缆等等；

目标市场：经调研队本地及其他地区的大项目如房地产、工程项目等进行统计归类，锁定目标市场。需要考虑前面细分市场的潜量、细分市场的竞争状况、企业资源与市场特征的吻合度、细分市场的投资回报水平，以此来评估与选择目标市场。我们要判断这个市场的购买力是多少，对企业终端产品的顾客利益贡献是多少，利润增长点在哪里，确定之后，要坚持客户导向，建立快速反应的服务机制，采用多元化的服务渠道，满足顾客的要求。

产品定位：定位是设计公司和形象的行为，以便目标市场能知道公司相对于竞争对手的地位。但这里定位的前提是，了解目标市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。定位是攻心之术，功顾客心理，取胜的关键是在消费者心智上找一个恰当的价值坐标，实质是使本企业与其他企业严格区分开来，并使用目标顾客明确认知这种差别，从而在顾客心目中留下特别的印象，增加企业的竞争力。另外，还可以在完善的售后服务系统、可靠性好的高质量产品、具有影响力度额品牌效果、取得国家的一些认证资格、优于同行业产品的性能等方面提高产品在客户心理的定位。

2.3 产品的发展阶段

在上面明确了进入市场前的内部和外部环境，以及进行市场划分后，再来确定下目前企业产品所属的生命周期阶段，根据每个不同的阶段制定相关的营销策略。每一种策略都有其市场要求，及其战略特点产品和人一样也有其生命周期，产品的生命周期阶段包括引入期、成长期、成熟期、衰退期。

在引入期：重点在促销和价格方面。在这个时期，有高价快速策略、选择渗透策略、低价快速策略、缓慢渗透策略。高价快速策略和的共同市场环境要求是，市场需求量或者市场容量较大，客户对产品不太了解；不同是，高价快速策略市场竞争还未大量出现，这种策略可以抢先占领市场，快速收回利润，而低价快速策略市场存在潜在的竞争，但它可以带来市场占有率，满足客户对价格看重心里。选择渗透策略和缓慢渗透策略，都是在客户对产品已经有所了解的前提下，但是选择渗透策略是市场较稳定，产品的生产技术是同行业其他企业难以可比的，而缓慢渗透策略是存在某种竞争的同时，客户对价格又十分看重的情况下可以采纳的。

在成长期：营销重点在于，保持并扩大自己的市场份额（加速销售额上面）。当然，还有意外情况，如果发现这一阶段与之前相比，其销售速度由增变为减时，就要适当的调整策略，如可以加大人、物、财、技术及基本建设的投入，加速增加扩大生产批量；可以改进商品的质量、新特色（商标、包装、款式、规格、定位）；可以再市场细分，寻求新客户；可以改变企业的促销重点（如广告宣传，由产品到形象）；可以利用价格，适时的调整价格，以期长久的利润增长点。

在成熟期：这一时期是最长的阶段，需要开发一些产品的新功能，新特性，并投入新的生命周期进行产品推广，也有一些弱势产品的放弃等等方面。这一时期也可以采用市场修正策略（如加大宣传，扩大市场，促进客户的需求量）、产品改良策略（产品的特性改良、式样的改良等等）、营销组合调整策略（改变广告方式—大型展销，刺激销售）。

在衰退期：这一时期是企业及产品走向末路的时期，但目前就铝合金的市场来看，离着一时期还很远，故这一方面暂时不做具体详细分析。

2.4 市场营销组合策略

在上述把握了内、外部市场情况下，细分市场、明确企业产品所处的生命周期，对所处周期应该采用的策略有了一个明朗的划分后，就可以综合各方面因素考虑产品的营销组合策略，以应对日益激烈的市场竞争。这其中又包括了产品、价格、分销、促销四大因素。

产品，首先我们应该明白，我们营销的不仅仅是产品本身，还有产品附加的服务、品牌、观念等。一个成功的企业，客户信得过的企业及企业产品，除了拥有质量可靠以外，更重的也是与众不同的是这个产品的品牌、服务及其观念。只有兼顾这些因素，才可以让产品深入市场，深入客户心理。

价格，影响价格的三要素有产品的需求、产品的成本、市场的竞争。在这里，最高定价取决于市场需求，最低取决于产品的成本费用。具体的说，定价有定价目标，定价方法，定价策略。（1）定价目标主要是结合市场特点、行业状况等因素来定价，也可进行项目—单一报价。（2）定价的方法，企业根据行业情况和主要竞争者的价格水平，在不同的产品阶段，制定出不同的价格，如在产品的引入期，要以客户的需求导向定价，有在市场购买力足够大，可以把价位定的相对比较高的撇脂定价；也有以吸引大量客户，提高市场占有率为目的的渗透定价；在产品的成长期，以竞争者的整整导向定价，即以竞争者为定价基础，有接近竞争者价格的通行定价，有以本行业平均价格为标准的平行定价。（3）定价的策略，一个企业在确定了定价目标以后，将会实施相应的价格策略来实现其目标。可以将客户和经销商进行分类，如客户按采购量、信誉、行业影响力原则份三个等级，经销商按销售额、信誉及网络布点情况分三个等级，不同的等级，进行不同的定价。

分销，即渠道。是企业争夺市场份额和利润的前沿阵地。包括的因素有市场因素、产品因素、企业因素、中间商因素。归纳简单来讲就是，选择相对集中的客户数量，明确自身企业产品及其产品在市场中可能潜在优势的运营模式，慎选中间商，制定适合企业自身的分销策略。另外还有营销渠道的进入、开发和调整，在这方面，我们要根据企业产品所处的生命周期中的哪个阶段，选择适当的目标客户，并开发新客户，如拜访当地具有知名度的房地产公司和设计院，以及与二级经销商进行筛选和谈判，发展二级经销商等等。

促销：简单的说是产品的推广手段。实质是企业、产品和客户之间的一种信息沟通过程。企业不仅要有好的产品，合适的价格和畅通的渠道，还要有适当的产品推广手段，在能在坐稳之前市场的份额的前提下，发展更多的新的客户。在这个过程中，企业在具体运用广告、人员推销、销售促进、宣传等促销方式或促销工具时，往往不只采用单一促销工具，因为每一种促销工具都具有不同的长处和短处，对不同的企业级同意企业的不同产品，铜以产品同期的不同阶段，促销方向和重点都有所不同。

广告，如在产品的外包装上增加广告语，在目标试产上增加户外广告牌等来树立企业形象，为经销商提供广告支持。

人员推销，这个并不陌生，我们在日常生活中不可避免的多多少少的接触过。人员推销的特点是，直接跟客户沟通，有助于建立稳固的购销关系，有助于公司搜集市场信息和降低企业营销决策的风险。

会议造势，这个方面但从字面上理解，可能会有所偏差，不是单纯的指“会议”，它是运用举办各类型的专题、专业会议来造势，也就是说来扩大知名度，例如可以邀请一些当地有权威的设计院，进行专题讨论讲座，技术交流，以及一些二级经销商的招商会，来吸引行业关注，聚集行业精英，拓宽营销渠道。

直接营销，就是简单的指企业客户主要通过公司网站了解公司及公司产品，进行相关的电话咨询。

综上所述，通过从国内外几家知名电线电缆企业成功的营销管理方案的学习和分析中，大致罗列出了几条营销策略和方法，从中映射出的技巧和谋略，都值得我们结合企业的现有资源和现状，为自己的企业设计出一套行之有效的管理大纲和系统。

3 结尾

在未来几年甚至更长时间内，铝合金电缆将成为电力建设的主力军，占领电缆市场的巨大份额。这也将会是铝合金电缆行业发展的一大新的契机。作为铝合金电缆企业，我们要时刻关注市场动向，牢牢抓住这一机遇，结合自身特点，根据市场需求，不断提高企业在本行业内的竞争力和影响力，跻身于电线电缆这个大市场中，不断追求卓越，不断创新进步，努力在这个全新的电缆时代进军世界前列。

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