万物互联,如果说联接无处不在,那么可以认为电线电缆无所不在。经过多年发展,我国已成为全球电线电缆制造规模、市场消费规模最大的国家。电线电缆也是我国国民经济最大的配套行业之一。

在“新基建”浪潮下,预计我国铁路、轨道交通、智能电网、5G等将继续保持快速增长,与此同时,包含智能工业在内的数字经济已是蓬勃之势——所有这些,都将有效拉动电线电缆行业的进一步发展。

通过IT赋能电缆企业,是整个行业所需要思考和实践的问题，无论是近期，还是中长期，如何通过数字化转型挺进中高端，迈向新高度，更是一个大命题。


// 疫情凸显销售管理的重要性

新冠肺炎疫情、不确定的国内外经济环境以及供应链风险，对制造业最大的影响既体现在复工复产，同时还体现在销售端。于是我们看到，各种云服务、数字营销、在线营销逆势增长——其目的只有一个，那就是加强销售。

部分缆企通过IT建设为销售赋能,这就是建设CRM系统,完善销售管理。销售又分直销和分销，在直销体系中，自费业务员占了较大的比例，这些业务员更像是合作伙伴而不是员工。分销系统指企业通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。

对于电缆企业来说最重要的是客户，电缆企业的客户分为长期客户与一次性客户。长期客户一般是国家电网或者像万科等的房产公司。而一次性客户通常是依托某个项目而成立的，项目结束之后往往就会注销公司。工程项目结束之后，这个客户也就没有了，必须重新寻找新的客户、新的项目。

而恰恰一次性客户是缆企重要的利润贡献点。因此，对于一次性客户，需要更加重视对线索和商机的管理——通过加强过程管理来提升确定性，只有这样，才能清楚知道整个工程项目有哪些阶段、核心利益是什么，才能提升公司的赢单率。

此外,工程项目涉及的周期很长,一个工程可能持续两三年,那么应收款的账期就会拉得很长。这就需要对整个项目做好全过程的整体的管控,否则风险会很大。


// 业务数字化需为业务真正赋能

在这种情况下,缆企急需通过IT赋能,实现从销售线索、商机管理到定单交付,以及资金回笼的整体销售过程管理。

对业务员来说,线索和商机是“门儿清”的,但是业务员其实更想快速获取的其他信息,例如产品的价格,有多少SKU(StockKeeping Unit,存货单元),SKU价格是多少,这批货物送到什么地方了;或者订单下去后是什么样的状态,什么时候交付等等,这些信息都没有——他想看到的东西看不到。

事实上,数字化只有对业务带来实质性的帮助,才会在建设过程中得到贯彻,系统也才能得到深入应用。

下一步的重点:精细化管理

智能制造是当前制造业企业数字化的一个重要目标。缆企需要开始重新思考并推进整体的数字化转型战略。做到工业化和信息化的结合,信息系统除了跟管理打通之外,还要跟设备打通。搭建完成工业互联网+平台,建成拥有自主知识、全制程自动化的电缆材料生产线并投入运行。持续推进数字化改造。

未来，缆企数字化转型的重点更多还在于精细化,包括主流程的优化和改善,要全部推进精细化管理。例如材料板块,在这个基础上,未来将更注重降低库存天数、提高库存周转率——而这种提升需要有很多IT工具作为支撑。


// 高质量发展需要新动能

工业互联网解决两个事情:第一，为企业提效、减员、降本。第二，改善整体质量，从原材料到生产计划、生产下达、配方下达、工艺下达，都可以基于IT系统和OT系统的打通融合，避免中间过程的错误，因此对整体质量提升有显著作用。

同时，工业互联网给缆企提供了一个很好的适度分析和预测的工具。例如某一批次的产品质量出问题了，可以追溯当时生产设备每一秒钟的状态，用了哪些材料，当时的人员情况等，这样反过来分析，有助于质量改善。

中央政策再次加码新一代信息技术和制造业融合发展，要“以供给侧结构性改革为主线，以智能制造为主攻方向，加快工业互联网创新发展”。应该说，制造业数字化转型时不我待。

在产品制造层面，电线电缆制造的特点是大批量与小批量个性化定制并存，这导致企业常用的SKU有几十万种——对企业来说，不管是对产品制造、生产计划、对外报价，都带来很大的挑战。然而,在高质量发展的目标下，必须也只有通过数字化智能化，电线电缆企业才能“连上”新高度。

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